“Conoscere il terreno significa conoscere la vittoria”. – Sun Tzu
A volte non è il prodotto. Non è nemmeno l’attrezzatura. È il terreno. Stai combattendo bene… nel campo sbagliato. Ci sono mercati che premiano la velocità, altri la pazienza, altri ancora la regolamentazione e la precisione chirurgica. Confondere il terreno significa perdere per logoramento: niente epica, niente rumore e, soprattutto, niente apprendimento.
Questo capitolo della saga di Sun Tzu non è un elenco, ma una lanterna. Con esso, facciamo luce su nove piani che sono ancora validi nel 2025 e ti diciamo come cambiare il gioco a seconda del piano su cui cammini. E qui arriva la parte importante: noi di Advixy non siamo solo la tipica società di consulenza che ti lascia un bel report e tanta fortuna. Siamo il tuo team a 360º: fiscale e legale, sì, ma anche strategia, operazioni, tecnologia, marketing, internazionalizzazione e conformità. Entriamo in cucina e usciamo sul mercato con te.
Immagina che il tuo cliente non sappia nemmeno di avere un problema. Tu proponi offerte e loro non si convertono. Questo è il terreno sparpagliato: prima di vendere, devi creare un linguaggio ed educare. Un passo più avanti c’è il terreno leggero: la nicchia è appena nata, non c’è quasi concorrenza e nessuno ha conservato il nome della categoria. Qui la velocità e la concentrazione la fanno da padrone; arrivare primi non significa correre, ma scegliere cosa non fare. Quando il panorama è pieno di cloni e promozioni, si entra nella disputa: ogni cliente è una battaglia e i margini tremano. Non ne esci abbassando i prezzi, ma differenziandoti veramente ed eseguendo i tuoi ordini come un orologio. Se, inoltre, entrare e copiare è economico, sei in campo aperto: il vincitore è colui che innova in cicli brevi e costruisce fossati morbidi – comunità, dati, esperienza – che non possono essere clonati con un copia-incolla.
Ci sono anche terreni che non perdonano. Nell’arena seria, la maturità la fa da padrona; qui la reputazione si costruisce sull’affidabilità, la conformità e il servizio, non sui grandi proclami. Nel terreno difficile, l’equazione include regolatori, certificazioni, CAPEX e cicli lunghi: promettere senza una tabella di marcia significa bruciare denaro; ciò che funziona sono i progetti pilota con tappe verificabili e coalizioni intelligenti. E che dire quando i giganti mantengono il consiglio di amministrazione? Terreno recintato: attaccare frontalmente è epico… e costoso. Ciò che funziona è affiancare un prodotto di punta in un sotto-segmento dimenticato o integrare fino a ottenere una leva reale.
Esistono, fortunatamente, piani in cui il mercato può essere progettato: l’intersezione, quell’incrocio tra tendenze in cui nascono le categorie. Tesla non competeva “sulle auto”, ma sulla mobilità, sulla sostenibilità e sul software. Mentre gli altri combattevano le solite battaglie conflittuali, loro hanno progettato un ecosistema. Chi progetta l’ecosistema, per un po’ di tempo, progetta le regole. L’opposto è il terreno mortale: arriva un’interruzione tecnologica o un cambiamento normativo e, se continui a litigare sul cruscotto, sei fuori. In questo caso, contano solo le decisioni concentrate: fare pivot con coraggio, vendere ciò che resta, comprare ciò che accelera e parlare al team con un’onestà che a volte fa male.
Tutto questo suona bene, ma… come faccio a sapere quale piano? La risposta di solito si trova davanti a te: il tuo cliente riconosce il suo dolore o devi esprimerlo a parole? Entrare è economico o fa male? Vieni copiato in poche settimane? La tua proposta vive all’incrocio di due mondi? C’è una minaccia esistenziale a 6-12 mesi di distanza? Con cinque domande sincere, il terreno è tracciato. Se esiti, probabilmente stai mischiando le carte in tavola: è ora di dare la priorità a quella che avrà il maggiore impatto sul tuo flusso di cassa nei prossimi due trimestri.
È qui che Advixy fa la differenza. Non ci limitiamo a consegnarti un PDF e ad augurarti buona fortuna. Entriamo in azione, facciamo una diagnosi e la eseguiamo insieme a te. Iniziamo leggendo il tuo terreno reale (non quello che vorremmo), adattiamo la tua proposta alla mappa e scegliamo due giocate – solo due – che questo terreno premia. Prepariamo la scorecard, stabiliamo le responsabilità, definiamo le regole di scarto e usciamo in strada. In novanta giorni si passa dal “fare tutto” al fare ciò che si deve fare. Niente fumo. Senza scorciatoie. Con gli stivali, non con PowerPoint.
Se questa lettura ha smosso qualcosa dentro di te, è perché hai già intuito che il problema non è “lavorare di più”, ma combattere al posto giusto. La buona notizia è che il terreno può essere letto e quando lo leggi, tutto cambia: la strategia cessa di essere una parola di fantasia e diventa trazione, margine e tranquillità.
Nel prossimo capitolo parleremo del nemico interno: quello che sabota prima che la competizione si accenda. Ma non aspettare la prossima puntata se senti già che il terreno sta prendendo il sopravvento.
Parliamo oggi.
