Una piccola impresa può chiudere un mese con un fatturato superiore a quello del mese precedente e, ciò nonostante, ottenere un risultato peggiore. Basta che abbia venduto prodotti meno redditizi, sostenuto costi aggiuntivi o abbassato i prezzi senza compensare la riduzione con un volume sufficiente. Il punto di pareggio aiuta a dare una risposta numerica a una domanda precisa: quante unità bisogna vendere per coprire i costi considerati? Permette anche di verificare che cosa richieda davvero una promozione prima di annunciarla. Non sostituisce una previsione di tesoreria né garantisce che le vendite vengano raggiunte; è uno strumento per decidere sulla base di ipotesi esplicite.
Che cosa misura il punto di pareggio
In un modello semplice con un solo prodotto, il punto di pareggio —o soglia di redditività— è il volume al quale i ricavi eguagliano i costi fissi più i costi variabili. Il risultato calcolato in quel punto è zero. Al di sotto, il modello mostra una perdita; al di sopra, un risultato positivo, purché le sue ipotesi restino valide. La formula in unità è costi fissi ÷ (prezzo unitario − costo variabile unitario). La differenza tra prezzo e costo variabile è il margine di contribuzione per unità: ciò che ogni vendita apporta alla copertura dei costi fissi e, successivamente, alla generazione di un risultato.
Il calcolo serve da guida solo se tale margine di contribuzione è positivo. Se è pari a zero o negativo, vendere più unità mantenendo lo stesso prezzo, costo unitario e struttura non crea una soglia raggiungibile: ogni nuova vendita non contribuisce alla copertura dei costi fissi oppure peggiora il risultato. Prima di usare una cifra di pareggio, verifica inoltre che il prezzo, il costo per unità e la combinazione di prodotti prevista siano ragionevolmente stabili nel periodo analizzato.
Prepara i dati prima di fare la divisione
Scegli innanzitutto un periodo, per esempio un mese, e lavora con importi confrontabili. Per un calcolo operativo, individua i costi che sosterresti anche senza vendere alcuna unità durante quel mese e quelli che cambiano con ogni unità venduta. Non classificare una voce solo in base al nome: un costo diretto di una commessa non varia sempre in proporzione a ogni unità, e una spesa apparentemente fissa può aumentare quando servono un altro turno, più spazio o capacità aggiuntiva.
- Costi fissi del periodo: raccogli le voci che rimangono costanti nell’intervallo di volume studiato. Annota che cosa comprende la cifra ed evita di sommare due volte un importo già incluso in un’altra voce.
- Prezzo unitario: usa il prezzo al quale prevedi di vendere, non soltanto quello di listino. Se ipotizzi uno sconto generalizzato, prepara un altro scenario con il prezzo ridotto.
- Costo variabile unitario: includi i costi che, nel modello scelto, cambiano effettivamente con quella vendita. Se ci sono fasce, importi minimi o commissioni diverse, indica dove una sola cifra non è più adeguata.
È opportuno mettere per iscritto le esclusioni. Il risultato operativo semplificato che otterrai non equivale necessariamente all’utile netto e non indica quanto denaro ci sarà in banca. Se vuoi verificare se l’attività consente di raggiungere una remunerazione obiettivo per la persona proprietaria, decidi se includere tale importo tra i costi da coprire oppure valutarlo come obiettivo aggiuntivo. Fallo una sola volta: aggiungerlo ai costi e richiederlo di nuovo come risultato significherebbe duplicare l’obiettivo.
Un esempio mensile, passo dopo passo
Immaginiamo un’attività fittizia che vende un solo prodotto. Durante il mese sostiene 6.000 € di costi fissi, applica un prezzo di 50 € per unità e ha un costo variabile di 20 € per unità. Il margine di contribuzione è di 30 € per unità. Deve quindi vendere 6.000 ÷ 30 = 200 unità per coprire i costi del modello. A quel volume, il fatturato è di 10.000 €: i costi variabili ammontano a 4.000 € e, sommati ai 6.000 € di costi fissi, eguagliano i ricavi.
Puoi esprimere il punto di pareggio anche come fatturato, se conosci l’indice di contribuzione. In questo caso è (50 − 20) ÷ 50 = 60 %. La formula è fatturato di pareggio = costi fissi ÷ indice di contribuzione, quindi 6.000 ÷ 0,60 = 10.000 €. Non confondere questa cifra di vendite con il denaro guadagnato. Se l’attività vende 250 unità al prezzo iniziale, fattura 12.500 €, sostiene 5.000 € di costi variabili e ottiene un risultato operativo semplificato di 1.500 € dopo aver sottratto i 6.000 € di costi fissi.
Tutti gli importi di questo esempio sono fittizi, sono espressi al netto delle imposte indirette e utilizzano una base omogenea di costi. Non descrivono risultati di clienti né includono altre voci di cui una specifica impresa potrebbe avere bisogno per conoscere il proprio risultato complessivo.
Che cosa succede se applichi uno sconto del 10 %
Supponiamo che lo sconto si applichi a tutte le unità di questo scenario mensile e che il costo variabile rimanga di 20 €. Il prezzo scende da 50 € a 45 €; il margine di contribuzione scende da 30 € a 25 € per unità. I costi fissi non cambiano. Il nuovo punto di pareggio è 6.000 ÷ 25 = 240 unità, con un fatturato di 10.800 €. L’impresa dovrebbe vendere 40 unità in più per coprire gli stessi costi, anche se il fatturato di pareggio è ora maggiore.
Che cosa succede se continua a vendere 250 unità? Fatturerebbe 11.250 €, avrebbe 5.000 € di costi variabili e 6.000 € di costi fissi: il risultato operativo semplificato scenderebbe a 250 €. Per mantenere i 1.500 € dello scenario iniziale servirebbero 300 unità, perché (300 × 25) − 6.000 = 1.500 €. La domanda commerciale non è più «venderemo di più?», ma «300 unità sono un obiettivo realizzabile, con questa capacità e questi costi?».
Il confronto presuppone che tutte le vendite beneficino dello sconto. Se lo sconto viene offerto solo su determinate unità o a determinati clienti, non applicare il prezzo ridotto all’intero mese: separa i gruppi, calcola i rispettivi margini di contribuzione e ricostruisci il risultato. Verifica anche se l’aumento previsto richiede ore di lavoro, consegne o risorse aggiuntive. Se i costi cambiano al crescere dell’attività, la cifra di 300 unità non rappresenta più lo stesso scenario.
I limiti da discutere prima di decidere
Un punto di pareggio raggiungibile in un foglio di calcolo potrebbe non esserlo nella pratica. Esamina la capacità effettiva di produzione o di servizio, il tempo disponibile e la domanda che puoi sostenere sulla base di elementi concreti. Distingui tra una vendita possibile e una già concordata. Se ampliare la capacità comporta l’aggiunta di un altro turno o un costo supplementare, rifai il calcolo con il nuovo livello di costi fissi, invece di prolungare indefinitamente la stessa linea dei risultati.
Presta attenzione anche ai costi semivariabili: possono avere una componente mensile stabile e un’altra legata all’attività. Separarle in modo ragionevole è più utile che forzare l’intera voce in un’unica categoria. Quando vendi più prodotti, ciascuno può avere un margine di contribuzione diverso. In tal caso devi rivedere i pesi della combinazione di vendite prevista; dividere tutti i costi fissi per il margine di un prodotto scelto a caso darebbe una conclusione fuorviante se il mix cambia.
Infine, un risultato calcolato non è un calendario degli incassi e dei pagamenti. Potresti aver venduto senza aver ancora incassato; potresti anche dover sostenere pagamenti che questo modello operativo non intende rappresentare. Il rimborso di un prestito e il recupero di un investimento iniziale richiedono domande e calcoli diversi. Per confrontare il risultato con i conti effettivi, può esserti utile la contabilità come strumento di gestione; per anticipare le entrate e le uscite di denaro, prepara separatamente una previsione settimanale di tesoreria.
Un modello mensile che aiuti a prendere decisioni
Non occorre iniziare con un modello complesso. Prepara un foglio con cinque dati di partenza per ogni scenario: periodo, costi fissi, prezzo unitario, costo variabile unitario e unità di vendita previste. A partire da questi, calcola il margine di contribuzione per unità, le unità necessarie per il pareggio, il fatturato di pareggio e il risultato operativo semplificato al volume previsto. Se la formula restituisce una frazione di unità, arrotonda per eccesso per individuare la prima unità intera che copre i costi.
Metti in colonne separate lo scenario attuale, lo sconto e qualsiasi alternativa tu voglia confrontare. Sotto le cifre, scrivi le ipotesi: a chi si applica il prezzo, se c’è capacità sufficiente per quel volume, quali costi potrebbero cambiare e da dove deriva la previsione delle vendite. Conserva come documentazione di supporto un listino o una proposta commerciale, il dettaglio dei costi utilizzati e i registri interni con cui confronti le unità vendute. Una cifra senza periodo, persona responsabile né documento a supporto è difficile da verificare il mese successivo.
Una breve procedura prima di approvare lo sconto
- Definisci la decisione: chiarisci se vuoi coprire i costi, mantenere un risultato obiettivo o sperimentare un’offerta limitata. Sono domande diverse e possono richiedere volumi diversi.
- Affida una verifica: incarica una persona responsabile di validare prezzi, costi e capacità. Fai in modo che specifichi quali dati sono osservati e quali sono stime.
- Confronta i risultati, non solo i ricavi: calcola il volume necessario con e senza sconto e chiediti quali elementi sostengono le vendite aggiuntive previste.
- Verifica a posteriori: confronta unità, combinazione di prodotti e costi effettivi con quanto preventivato. Se le ipotesi sono cambiate, aggiorna il calcolo prima di ripetere la promozione.
Non esiste un volume aggiuntivo universale che renda conveniente uno sconto. La decisione dipende dal margine di contribuzione a cui si rinuncia, dalle vendite effettivamente realizzabili e dai costi che emergono per soddisfarle. Se le cifre non sono affidabili, il primo passo utile non è modificare il prezzo, ma chiarire che cosa comprende ogni costo e chi può verificarlo.
Domande frequenti
Fatturare 10.000 € equivale a guadagnare 10.000 €?
No. Nell’esempio iniziale, 10.000 € sono i ricavi di 200 unità, appena sufficienti a coprire i costi inclusi. Il risultato operativo semplificato in quel punto è zero; altri elementi, inoltre, restano fuori da questo calcolo.
Posso calcolare un unico punto di pareggio per tutto il mio catalogo?
Solo se definisci una combinazione di vendite e ne calcoli il margine di contribuzione ponderato. Quando cambia il peso di ciascun prodotto, cambia il risultato del modello. Per questo è opportuno rivedere il mix previsto e confrontarlo con le vendite effettive.
Una promozione è vantaggiosa se supera il nuovo punto di pareggio?
Superarlo indica un risultato positivo nel quadro delle ipotesi utilizzate, non che la promozione sia la scelta migliore. Confronta anche il risultato con lo scenario senza sconto, la capacità necessaria e l’effetto sugli incassi e sui pagamenti.
Fonti
Per la definizione e le formule sono stati consultati questi materiali didattici il 16 ottobre 2026; non vengono presentati come novità: Governo delle Canarie · Modello di esercizi PAU svolti, Economia aziendale e Governo delle Isole Baleari · EIE07, La soglia di redditività o punto di pareggio.
Se vuoi esaminare che cosa stai includendo nei tuoi costi e come questo influisce su una decisione di prezzo, puoi contattare Advixy per presentare il tuo caso senza dare per scontato che un fatturato maggiore porti a una maggiore redditività.
